Možete li dobiti previše podataka? Kratak odgovor je “da”! Dugačak odgovor je „ne, ali…“Šta god da odgovorite, mi znamo odgovor. Sve je u tome da znate da li da zadržite ili da bacite svoje baze podataka o potencijalnim klijentima i kada da ih iskoristite u svoju korist.
Da biste savladali marketinške tehnike koje Vam potrebne, morate da upravljate bazom podataka na pravi način, a to nimalo nije lako. Za početak, napravite tok, pratite ponašanje Vaših potencijalnih klijenata i dajte im ocenu. Radeći to, znaćete kada su spremni za prodaju.
Da li to olakšava prodaju? Verovatno. Da li to stvara efikasniju prodaju? Možda ne. Najvažnije je da radite sa relevantnim potencijalnim klijentima umesto sa hladnim kontaktima i stvarate kvalitetnu bazu podataka.
NAJČEŠĆE GREŠKE U KORIŠĆENJU BAZE PODATAKA
Očigledno je da su mnoge kompanije vešte u prodaji zasnovanoj na bazi podataka, koje upravljaju svojim zanatom za vreme celog procesa proizvodnje. Ipak, da kažemo istinu: retke su kompanije koje savladavaju umetnost korišćenja punog potencijala dostupnih podataka.
U saradnji sa mnogim kompanijama, zaključili smo da mnoge kompanije stvaraju dobar prodajni tok i ulažu mnogo u marketing samo da bi svoje potencijalne klijente tretirale u minimalnoj meri. Nakon što klijenti kažu „ne“ prvi put, više se ne smatraju vrućim kontaktima i bacaju se u smeće. U najboljem slučaju, oni ponovo ulaze u marketinšku kampanju za nove baze podataka. Drugim rečima: proces je vođen podacima, ali ne u poslednjem i verovatno najkritičnijem delu procesa prodaje.
Moramo da protivrečimo ovakvom načinu rada, jer se rizikuje da se baci čisto zlato kroz prozor, a proces prodaje NE postaje efikasniji ako potrošite beskrajnu količinu novca na potencijalne klijente da biste ih tretirali sa stavom „doći će još malo sutra“.
Ukoliko uporedimo olovke sa jabukama, možemo reći da većina kompanija uglavnom bere samo zrele i besprekorne jabuke. Ostatak se odbacuje. Umesto toga, razmislite o tome da napravite dobar sok od jabuke ili ukusnu pitu od jabuka koje biste inače bacili. Mlaki kontakti često mogu biti podjednako korisni na duge staze ako znate kako da se nosite sa njima.
Takođe, klasična greška je da kompanije zaborave svoje baze podataka jer nema praćenja. Struktura prodajnog toka sa marketingom na više kanala i praćenjem aktivnosti zasnovana na sistemu ocenjivanja potencijalnih klijenata je genijalan potez. To je suštinska stavka kada želite da stupite u kontakt sa relevantnim kupcima, posebno kada želite da izbegnete uznemiravanje ljudi koji ne mogu da imaju koristi od Vašeg proizvoda.
KAKO INTELIGENTNO KORISTITI BAZE PODATAKA?
Osećate da je Vaša stopa konverzije porasla. Međutim, da li je dovoljno porasla?
Najčešći odgovor je „ne“, ako pogledate cenu po konvertovanom potencijalnom klijentu i činjenicu da će Vaše tržište u nekom trenutku biti presušno za potencijalne klijente. To znači da morate biti kreativni da biste dobili nove potencijalne klijente. Ovo je tačka u kojoj bi trebalo da počnete da razmišljate da li postoji veći potencijal u potencijalnim klijentima na koje ste već potrošili novac.
Postoji velika šansa da izvučete više od njih ako zastanete na trenutak i razmislite. Potreban im je drugi pristup, a ne da se „kupe i izbace“.
Verovatno mislite: „Pa? To već znam. Ne gubite moje vreme.” Ipak, činjenica da to već znate ne znači da nemate problema da pravilno rukujete svojim vrućim kontaktima.
Ukoliko profesionalno radite sa podacima, takođe, znate da uvek postoji prostor za poboljšanje. Ukoliko na trenutak ne uzmemo u obzir pravne aspekte rukovanja podacima, veliko pitanje je: „Kako znate da ne zovete potencijalne klijente sa povezom na očima, već da zapravo izvlačite maksimum iz svog potencijala koristeći podatke koji su Vam na raspolaganju?“ Ukoliko ste shvatili suštinu pitanja, shvatićete nastavak teksta.
Za početak, postoje tri reči koje morate zapamtiti. Planiranje. Planiranje. I više planiranja.
1. Aktivirajte svoje potencijalne klijente
Klasična je greška koristiti mnogo resursa za generisanje potencijalnih klijenata, a zatim zaboraviti da ih aktivirate. Što pre aktivirate svoje potencijalne klijente, to bolje – šteta je trošiti ih. Neke kompanije aktiviraju svoje potencijalne klijente samo na nedeljnom nivou, što je velika greška. Treba ih aktivirati češće. Takođe, uverite se da su Vaši potencijalni klijenti odmah dodati u automatski tok.
Razmislite da li možete da segmentirate podatke o potencijalnim klijentima u različite tokove, tako da se ne zasnivaju samo na rezultatu povećanja potencijalnih klijenata, već i na različitim interakcijama sa klijentima. Analizirajući svoje podatke, možete otkriti koji tip interakcije stvara najbolje potencijalne klijente.
Naravno, ne radite sve odjednom. Izaberite jednu ili dve oblasti i fokusirajte se na podešavanje njihovog toka.
2. Pronađite pravi tajming
Možemo se složiti da su vrući kontakti oni koje želimo. Njima je lakše rukovati nego hladnim tragovima. Takođe, želimo da ih zadržimo vrućim ili da imamo mogućnost da hladan proizvod ponovo pretvorimo u vruć.
Ono što je ovde bitno je tajming. Pogledajte kako radite u različito doba dana i koristite svoje resurse kada to ima smisla. Najjednostavniji pristup je da saznate kada se odgovorq na većinu poziva, kada je prodaja na vrhuncu i koja prodaja se pretvara u zadovoljne kupce koji ne odustaju. Ukoliko klijenti odmah odu, to može ukazivati na to da morate da promenite svoju strategiju.
Imajte na umu da odlazak kupaca nije samo zasnovan na vremenu, već ga mogu pokrenuti i druge stvari. Možda baze podataka nije u stanju da dovoljno jasno prikažu značaj proizvoda? Analizirajte da li govorite prave stvari u svojim prodajnim pozivima pomoću alata za praćenje poziva, kao što su Adversus i Capturi. Slušanjem prodajnih poziva u svakoj fazi možete pronaći recept šta da kažete i kako da to kažete.
3. Praćenje
Radite li praćenje? Za kreiranje dijaloga potrebno je više od jednog poziva. Da li uspevate da ih pratite nakon prvog poziva, iako ste se promašili prva tri, četiri ili možda pet puta kada ste pokušali da ih savladate?
Kontakti koje propustite prvih nekoliko puta obično se zaborave ako sistematski ne postavite podsetnike ili zadatke.
Najbolji način da to prevladate jeste da obezbedite alatku koja će Vas podsećati na povratni poziv ili da ih dodate u nove kampanje koje se automatski pokreću kada dođe vreme da ponovo pozovete potencijalnog klijenta. Na primer, ako je kontakt teško dostupan tokom radnog vremena, imaće smisla premestiti prioritete u kampanju sa „Pozivi posle 17 časova“.
4. Uskladite svoje potencijalne klijente sa pravim prodavcima
Možete preći dug put tako što ćete segmentirati svoje potencijalne klijente i dodeliti ih pravim prodavcima. Pokušajte da uočite tendencije. Neki prodavci su bolji u specifičnoj vrsti prodaje? Praćenjem učinka Vaših agenata i aktivnim korišćenjem baze podataka iz njihovih poziva, možete uočiti tendencije koje bi Vam pomogle da optimizujete stopu uspeha na duge staze.
Ukoliko radite sa B2B, razmislite o tome da svoj prodajni proces podelite na više koraka na osnovu toga koje veštine poseduju Vaši agenti. Agenti koji su dobri u zvanju hladnog platna mogli bi, na primer, da pretvore hladne kontakte u tople ili vruće kontakte, a onda biste mogli da naterate odlične prodavce da zaključe posao.
Ukoliko dozvolite svojim agentima da rade ono u čemu su najbolji, oni će biti motivisaniji i uspešniji.
5. Obogatite svoje potencijalne klijente i dodajte ih u mašinu
Dinamički obogatite svoje potencijalne klijente podacima da biste znali kada da im se ponovo obratite.
Obavezno podesite automatske okidače koji automatski aktiviraju Vaše potencijalne klijente kada budu spremni za prodaju. Čineći ovo, izbegavate da to radite ručno, da grešite ili da zaboravite da to uradite.
Drugi način za praćenje mogu biti različite oznake potencijalnih klijenata, na primer: zašto baš ovaj potencijalni klijent nije bio zainteresovan prvi put? Možda je proizvod bio preskup? U tom slučaju, bilo bi poželjno da ponovo kontaktirate potencijalnog klijenta ako je proizvod u nekom trenutku na sniženoj ceni.
Drugi strateški pristup mogao bi da bude da ponovo kontaktirate potencijalne klijente za mesec dana i ponudite im„laku verziju“ proizvoda da biste ih aktivirali otvorili mogućnost za kupovinu.
Nema sumnje – baze podataka mogu Vam olakšati rad. Ipak, zapamtite, iako ste kupili najbolji berač jabuka na tržištu, to Vas ne čini nužno najboljim proizvođačem voća. Potrebno je znanje, strpljenje i dobro razumevanje onoga čime se bavite.
Baze podataka nisu cilj – one su alat.