Informisanje o nekim suštinskim psihološkim savetima i trikovima može Vam pomoći da bolje čitate svog klijenta. Ako znate više o psihologiji Vašeg klijenta, veća je verovatnoća da ćete zaključiti posao. Svaki od Vaših kupaca je drugačiji i stoga ne možete uvek da koristite jedinstven pristup kada je u pitanju prodaja proizvoda ili usluge.
Međutim, uz ovih nekoliko psiholoških prodajnih trikova možete zavesti svakog klijenta.
POLAZNA METODA PSIHOLOŠKIH PRODAJNIH TRIKOVA
Da biste iskoristili puni potencijal svoje prodaje, bitno je da znate sa kim razgovarate. Prvo, morate razumeti Merrill-Reid metod.
Meril-Reid metod je efikasan način profilisanja nekoga, što je u ovom slučaju Vaš kupac. Ovaj model ponašanja identifikuje četiri ključna prepoznatljiva tipa ličnosti.
Analitičke ličnosti: „Ali čuo sam da kompanija KSIZ ima jeftiniju verziju vašeg proizvoda.“
Ova vrsta kupaca ima tendenciju da bude metodična i oprezna. Da biste osvojili ovaj tip ličnosti, morate se uveriti da su sve Vaše činjenice jasne. Budite spremni da odgovorite na svako pitanje koje mogu imati, obraćajući pažnju na detalje.
Ličnosti vozača: “Koliko brzo možete da mi ovo pošaljete?”
Ličnosti vozača će preneti želju da se usavrše samo u jednoj stvari: transakciji koja treba da se izvrši. Efikasnost je ključna, što znači da nema zamaranja – odgovorite na pitanja koja možda imaju, ali pređite direktno na stvar i na njihovo zadovoljstvo.
Ljubazne ličnosti: „Ovo je u skladu sa onim što sam razmišljao. Reci mi više.”
Pokušaj da se prerano zaključi dogovor sa ovim klijentom može da ih pritisne i odgurne. Umesto toga, stalno pokušavajte da budete sigurni da ste oboje na istoj strani. Uradite to tako što ćete postavljati pitanja, uveravati ih, spominjati recenzije drugih kupaca itd.
Izražajne ličnosti: „Vau, sviđa mi se ovo.“
Ekspresivne ličnosti su veoma „odsutne” i sa svojim rečima i sa svojim idejama. Da biste ih osvojili, morate biti revnosni i odgovarati njihovom entuzijazmu. Dodirivanje njihovih emocija je važnije od prikazivanja niza statističkih podataka za ovu vrstu ličnosti.
TRI GLAVNE VRSTE KUPACA
Istraživanja koja potiču iz neuroekonomije identifikuju tri glavne vrste kupaca; Tightvads, rasipnici i prosečni rasipnici.
Tightvads
Oni će učiniti sve osim što će potrošiti novac – ono što je najvažnije za ove klijente je ušteda novca. Korišćenje empatije i kontakta očima neće mnogo doprineti nekome tako neradom da se odrekne svog novca. Svaki 4. kupac je takav.
Troškovi: Impulsivni kupci
Rasipnici žele da troše, troše i troše. Uspostavite kontakt očima, klimnite glavom, uključite se, koristite anegdote – bilo šta da privučete njihove emocije. Nažalost, ovakvo je samo 15% kupaca.
Prosečni potrošači
Prosečni potrošači obično imaju približnu predstavu o budžetu, ali ne tako labav kao rasipnici i ne tako skučen kao tesni. Predstavite i činjenice i brojke istovremeno pokazujući empatiju i emocije uopšte. To je većina stanovništva (otprilike 60%).
15 NAJBOLJIH PSIHOLOŠKIH PRODAJNIH TRIKOVA ZA USPEŠAN BIZNIS
Postoji bezbroj psiholoških prodajnih trikova koje možete primeniti u prodaji, ali ovi su provereno uspešni:
Preslikavanje:
Preslikavanje je kada neko imitira ili kopira Vaš govor tela. Preslikavanje šalje signal da ste Vi i Vaš klijent na istoj talasnoj dužini. Sinhronicitet nekih pokreta podsvesno čini da Vaši klijenti gledaju na Vas na prijateljskiji način jer se vi „ponašate“ isto.
Aktivno slušanje
Aktivno slušanje je metod da razumete želje Vašeg klijenta i eksplicitno pokažete da razumete njihove potrebe. Ova metoda slušanja bi vas takođe mogla naučiti više o Vašem klijentu nego što ste mislili da znate. Glavne smernice da budete aktivni slušaoci su:
Pustite klijenta da govori ne prekidajući ga;
Ohrabrite ga klimanjem glavom i drugim oblicima pozitivnog govora tela;
Pokažite mu da ste čuli šta je rekao ponavljanjem ključnih informacija u svom odgovoru.
Društveni dokaz
Razmetajte se sa svakim dokazom koji imate koji pokazuje da se drugima sviđa Vaš proizvod ili usluga. To jasno pokazuje da ono što nudite odobravaju drugi. Još jedna prednost društvenog dokaza je da kupci mogu podsvesno da stave Vaš proizvod na pijedestal nad Vašom konkurencijom.
Odjek
Odjek je prikupljanje fraza, analogija, metafora i njihovo ponavljanje bez nagoveštaja. Odjek je sličan preslikavanju, ali ograničen samo na verbalnu komunikaciju. Primer bi mogao biti korišćenje specifične analogije, kao što je „poljoprivreda“ da opiše proces, a kupac nastavlja da koristi istu metaforu ili neku Vašu frazu.
Konstruišite referentne tačke
Poređenje se može koristiti u marketingu kreiranjem referentnih tačaka i stavljanjem onoga što prodajete u centar. Kada kupac želi da investira ili kupi, upoređuje proizvode svakog dobavljača. To znači da se ne radi nužno o inherentnoj vrednosti svakog proizvoda, već o tome kako taj proizvod ima bolji učinak od drugog.
Empatija i mapiranje empatije
Da biste razumeli kome prodajete, morate da budete jedno iznad svega – empatični. Imate veće šanse da prodate taj proizvod ako aktivno pokušavate da razumete zašto potencijalni klijent traži proizvod ili uslugu. Ono što vam klijent kaže može se suštinski razlikovati od onoga što oni osećaju.
Teorija smanjenja nesigurnosti
Teorija smanjenja nesigurnosti tvrdi da se nesigurnost i rizik povezan sa nekim smanjuju kada se dobije više informacija o ovoj hipotetičkoj osobi. Ukoliko je klijent zabrinut, recite mu zašto to ne mora da bude problem koristeći statistiku, prethodne primere ili bilo šta da biste eliminisali tu neizvesnost.
Zatvaranje suđenja
Završetak suđenja je oličenje dvosmernog dijaloga: postavljate pitanje i čekate odgovor. Zatvaranje ugovora može uplašiti potencijalnog kupca jer može ispasti agresivno. Sa druge strane, probno zatvaranje omogućava lakši proces u kojem se klijent ne oseća da je pod kontrolom. Evo nekoliko primera pitanja za zatvaranje suđenja:
„Da li je ovo nešto slično onome o čemu ste razmišljali?“
„Da li se slažete sa ovim?“
„Želite li nešto da dodate?“
„Da li Vam ovo zvuči u redu?“
„Ima li još nešto što biste želeli da znate?“
Radoznalost Gap
Klasičan i efikasan alat za angažovanje kupaca i saznanje više o njima je stvaranje neke vrste jaza u informacijama. Da biste prodali proizvod, potrebno je da klijent zna šta je to proizvod… ali prepuštanje mašti može dodatno pomoći. Stvaranje jaza u informacijama stimuliše i podstiče kupce da stupe u kontakt i postavljaju pitanja.
Pokrenite mozak guštera
Mozak guštera se odnosi na deo našeg mozga koji aktivira borbu ili bekstvo. Jedna emocija najbolje deluje na aktiviranje mozga guštera: strah. Nije savet da idete i plašite svoje kupce, već da se uverite da razumeju šta bi propustili da ne ulažu u Vaš proizvod. Očigledan primer je korišćenje alata kao što su odbrojavanja do završetka prodaje.
Tehnika Foot in the Door (FITD)
Tehnika noga u vratima koristi ovu vrstu razmišljanja tako što počinje sa jednim naizgled malim troškom (iznajmljivanje automobila) i nadograđuje se do velike kupovine (kupovina automobila). Kupac to doživljava kao manji udarac, a Vaši klijenti osećaju kao da duguju Vama nešto.
Tehnika vrata u lice (DITF)
Psihološki gledano, upućivanje početnog nerazumno velikog zahteva povećava šanse za drugi, manji, prihvaćeni zahtev. Zamislite da posedujete mobilnu kompaniju, a kupac od Vas, prodavca, traži pomoć pri kupovini novog telefona. Vi: „Zdravo, da li ste zainteresovani za kupovinu novog Ks10000-360 superzvučnog mobilnog telefona optočenog zlatom? To je samo 5000 dolara unapred”… To će verovatno biti solidno ne.
„Nema problema, ali da li ste razmatrali novi Ks100 2.0 model mobilnog telefona? Ovaj je samo 500 dolara unapred”……. To je to.
Odbijanje prvog zahteva izaziva osećaj krivice kod potencijalnih klijenata, značajno povećavajući izglede da će im biti previše neprijatno da drugi put kažu ne.
Pravilo reciprociteta
Osnovni je ljudski instinkt da želite da date nešto zauzvrat za nešto što Vam je dato. To znači da će ponuditi Vašem klijentu nešto konkretno, naterati ga da oseti da Vam duguje da investira u ono što prodajete. To može biti nešto jednostavno kao što je besplatna probna verzija, smanjenje cene, program lojalnosti, besplatni vodič itd.
Marketing i psihologija idu ruku pod ruku. Ovih nekoliko psiholoških prodajnih trikova to u potpunosti dokazuju.
Pa zašto to ne biste probali?