Prodavci traže konkurentsku prednost u smanjenju cena i nagradnim igrama, čemu su doprinele savremene kompanije koje nude vrednosti koje se fokusiraju na isključivo konkurentsku prednost.
Pokloni, nagrade i popusti sigurno jesu odličan način i da se privuku novi kupci i da se zadrže stari i definitivno povećavaju obim prodaje. Međutim, često mogu stvoriti sliku prividnog napredovanja obima prodaje, iako često dovode do smanjenja rentabilnosti i profitabilnosti. Prelazak sa sniženja cene na kvalitativnu strategiju prodaje doveo je do mnogo većeg uspeha.
KAKO SE MERI OBIM PRODAJE?
Obim prodaje mjeri broj jedinica proizvoda koji kompanija prodaje tokom određenog perioda izveštavanja. Razumevanje obima prodaje može Vam reći koji se proizvodi prodaju a koji ne, što je važna informacija za rast poslovanja. Merenje obima prodaje može imati glavni uticaj na uspeh poslovanja.
Obim prodaje ne uzima u obzir vrednost novca koju prodaja donosi poslovanju, već je reč o jedinici mere koje bi Vaša kompanija mogla premestiti u određenom vremenskom periodu. Na primer, ukoliko radite u kompaniji koja prodaje 1000 knjiga u drugom tromesečju, obim prodaje za taj period bio bi 1000. Ukoliko se u trećem tromesečju prodaja poveća na 1250, prodaja je povećana za 25 %. Nastavljajući s ovim primerom, ako je ukupan obim prodaje svih proizvoda u drugom tromesečju bio 5.000 jedinica, tada bi vaši obim prodaje knjiga predstavljao 20% ukupnog obima prodaje, jer prodaja knjiga predstavlja 1.000 od ukupno prodato 5.000 jedinica.
Ako je tokom trećeg tromesečja došlo do pada knjiga na samo 4.500 jedinica, prodaja knjiga bi predstavljala 28% ukupnog obima prodaje. Ove informacije su korisne jer pokazuju da su kupci zainteresovani za kupovinu Vaših proizvoda čak i kada je prodaja drugih proizvoda manja – što bi moglo pomoći budućoj strategiji.
Vaša kompanija može odabrati da meri obim prodaje prema pojedinačnim jedinicama proizvoda ili po čitavim slučajevima proizvoda. Period takođe može varirati i može se meriti sedmično, mesečno, kvartalno ili godišnje.
KAKO POVEĆATI OBIM PRODAJE?
U svetu biznisa nema emocija, sve je prodaja i sve je prolazno. Kupci uvek idu dalje. Ukoliko želite da ih zadržite i da omogućite napredak Vaše kompanije, morate imati dobru strategiju prodaje.
1. Upoznajte glavne kvalitete Vaših proizvoda i usluga
Kada želite da povećate obim prodaje, u suštini želite više jedinica svog proizvoda. Da biste povećali obim prodaje, pre svega morate odlično poznavati ključne karakteristike svojih proizvoda i po čemu se oni razlikuju od konkurentnih. Najbolja strategija je da date sebi 60 sekundi da ubedite kupca zašto bi kupio baš Vaš proizvod.
2. Upoznajte kupce
Jeste li sigurni da prodajete pravim kupcima? Ukoliko Vam se obim prodaje smanjuje, definitivno nije tako. Važno je klasifikovati kupce tako da znate da prodajete onima koji će sigurno kupiti Vaš proizvod. Da biste to postigli, najlakši način je da se fokusirate na slabosti kupaca, odnosno da Vaš proizvod rešava njihove probleme.
3. Fokusirajte se na najbolje kupce
Kupci koji će kupiti veće iznose i ponovo će obaviti kupovinu u Vašoj kompaniji su prioritet firme. Opšte je poznato da 80% prihoda kompanije može doći iz top 20% aktivnih kupaca. Uz to, 80% prodaje može biti samo 20% najtraženijih proizvoda.
4. Najvažnije su pogodnosti kupaca
Kupac se vodi samo jednom logikom – Šta to meni znači? Dakle, kada neko obavlja kupovinu zanima ga kako troši svoje vreme i novac, odnosno kako da ga uštedi. Proizvodi bi trebalo da se proizvode i da se predstave upravo na taj način.
5. Primenite nagrade kupaca
Bilo da nudite popuste, kupone, nagrade ili poklone, svaki nagrađeni kupac upućuje druge kupce u Vašu nagradnu igru, čime se povećava obim prodaje. Pritom, povećava se zadovoljstvo kupaca i želja da nastave da kupuju od Vas.
6. Blisko sarađujte sa svojim marketinškim timom
Na isti način na koji klasifikujete kupce, treba da se posvetite i svom marketinškom timu i da procenite koliko može da postigne, kao tim i pojedinačno. Kvalitetan marketinški sadržaj koji može stvoriti uigrani tim nema cenu.
7. Motivišite svoje prodavce
Zavisno od strukture kompenzacije Vaše organizacije, novčani podsticaji prodavcima dovešće do povećanja njihove motivacije, a zatim i do bolje prodaje. Čak i ukoliko to ne može biti novčana nadoknada, postoje mnogi načini da se poveća moral prodaje kao što je stvaranje tabele sa rezultatima i davanje priznanja najboljim prodavcima.
8. Preraspodelite svoja prodajna područja
Ukoliko je Vaša marketinška strategija teritorijalno orijentisana, mogli biste da imate koristi od preraspodele Vaših najprodavanijih proizvoda na teritorije ili račune koji imaju najveći prodajni potencijal.
9. Fokusirajte se na poboljšanje brzine prodaje
Vreme je novac, zar ne? Brzina prodaje je mera kojom možete kalkulisati svojim kupcima ka povećanju obima prodaje ili njegovom smanjenju. Povećanjem brzine prodaje, obim će se svakako povećati.
10. Utvrdite prepreke i izbegavajte rizike
Obim prodaje ne samo što Vam ukazuje šta najbolje funkcioniše u Vašoj kompaniji, već Vam pomaže i da saznate njene nedostatke. Utvrđivanjem onoga što ne funkcioniše možete da minimizirate rizike sa kojima se Vaša kompanija može suočiti i da postavite bolju strategiju.
11. Postavite standarde i očekivanja
Praćenje i utvrđivanje proseka na mesečnoj osnovi pomaže da se uspostave standardi prodaje. Ukoliko se kompanija vodi ostvarivanjem postavljenih očekivanja, rezultati prodaje će svakako ići uzlaznom putanjom i doneti nove kupce i klijente.
12. Procentualni popust
Najpopularnija strategija povećanja obima prodaje je procentualni popust. Drugim rečima, jedan Vaš kupac treba da stavi u svoju korpu što više Vaših proizvoda i zato je dobra ideja da se proizvodi i usluge vežu u specijalne ponude (kupiš 1 dobiješ drugi za X dinara) i da ponudite popuste na količinu.
Obično se počinje sa sitnim popustima od 5-10%, zatim se nastavlja sa većim popustom od 20% za bolje pokretanje prodaje, a na kraju se može uraditi i procenat od 50% za likivdaciju nekih starih proizvoda ili robe.
13. Snižena cena
Ukoliko odmah navedete sniženu cenu po kojoj se prodaje proizvoda, kupci će imati utisak kao da im je neko poklonio novac. Dugo se polemisalo o tome šta je najbolje rešenje za popust. Došlo se do rešenja da ukoliko je cena ispod 100 dolara najbolje je uraditi pocentualni popust, a ukoliko cena prelazi 100 dolara, najbolje je sniziti cenu. Taj trik pomaže da se zadrži nivo doživljene vrednosti proizvoda čak i kada je na sniženju.
14. Digitalizacija marketinškog sadržaja
Marketinški sadržaj možete deliti na različitim platformama kao što su Facebook, Instagram, LinkedIN, pored Vašeg sajta koji mora biti profesionalan. Kupcima je veoma važno da imaju širok izbor mreža za praćenje Vaših proizvoda i usluga i da mogu da se odluče na kojoj će obaviti kupovinu.
15. Optimizacija sajta
Ukoliko se Vaša stranica ne učita za 5 sekundi, 75% posetilaca će odustati od kupovine. Brzina sajta je jedna od najvažnijih faktora SEO optimizacije i ujedno i obima prodaje. Opisi treba da odgovaraju Vašoj ponudi. Jedinstveni prodajni predlog je Vaša prednost u odnosu na konkurenciju. Odlična je ideja ukoliko opis bude u vidu video reklame, jer 65% kupaca favorizuje vizuelni efekat, ali do dva minuta.
Ponudite kupcima i informacije u zamenu za njihovu e-mejl adresu kako biste u budućnosti mogli da ih kontaktirate i upoznate sa nekom Vašom novom ponudom.
16. Nadgledajte konkurenciju
Navedene metode temelje se na potrebama kupaca. Kompanija takođe treba redovno nadgledati postupke konkurenata. To će omogućiti pronalaženje novih načina za privlačenje potrošača. Povećanje prodaje i poboljšanje marketinške politike direktno zavise od prikupljenih informacija.
Kada kupcima date vrednost i dobar razlog za kupovinu, cena će biti manje bitna za odluku o kupovini, odnosno:
Kupac mora da shvati da zbir koristi koje ima od proizvoda prevazilazi njegovu cenu – Zig Ziglar.
