B2B ili B2C? Pas ili mačka?
Dvoumljenje između ova dva tipa poslovanja zasnovano je na njihovim jasnim razlikama. Zamislite da idete na romantično putovanje. Biće Vam važno da atmosfera zaista bude romantična. Ukoliko idete na poslovni put biće Vam važna cena i lokacija. Ukoliko možete da postignete i dobru atmosferu i dobru cenu i lokaciju, Vi ste na putu iz snova. Jednostavno je.
B2B i B2C poslovanje predstavljaju jednostavan način kako da dobijete put iz snova u svetu prodaje, odnosno, uspešnu prodaju i lojalne kupce.
B2B i B2C – RAZLIČITE VRSTE IZUZETNOG POSLOVANJA
Između B2B i B2C prodaje postoji nekoliko značajnih razlika B2B ( business – to – business ) i B2C ( business – to – consumer ) poslovanje predstavljaju kompanije koje posluju sa drugim kompanijama. Razlika među njima ogleda se u okruženju poslovanja.
B2B poslovanje podrazumeva razmenu sa drugim poslovnim korisnicima, a B2C poslovanje odnosi se na razmenu sa pojedincima ili sa domaćinstvima. Na primer, svetski poznata dostavljačka kompanija Maersk Line koja poseduje više od 600 brodova u svojoj floti je vodeća kompanija u B2B poslovanju.
B2B PRODAJA
B2B ili business – to – business kompanije primarno posluju sa drugim kompanijama ili organizacijama, odnosno, prodaju proizvode i usluge donosiocu ili donosiocima odluka u preduzeću. B2B nastaje kada su kompaniji potrebni sirovi materijali za proizvodnju i operativna moć ili kada firma preprodaje dobra i usluge druge firme svojim prodajnim lancima. Kompanije poput Amazon.com – a i eBay – s izuzetno su popularne u B2B svetu.
B2C PRODAJA
B2C ili business – to – consumer predstavlja kompaniju koja prodaje proizvode i usluge direktno potrošačima. Uspešne primere B2C poslovanja možemo videti u okviru restorana, turističkih agencija, salona lepote i maloprodajnih objekata.
Razumevanje razlika između ova dva načina poslovanja može značajno unaprediti poslovanje.
U ČEMU JE RAZLIKA IZMEĐU B2B I B2C POSLOVANJA?
1. Targetiranje ciljane publike
Osnovna razlika između ova dva načina poslovanja je ciljana publika. Kao što je opisano, B2B kompanije prodaju svoje proizvode i usluge i drugim kompanijama, a B2C kompanije se obraćaju krajnjim kupcima.
2. Označavanje tržišta
B2B kompanije najčešće posluju u određenom segmentu na tržištu nakon što detaljno istraže ciljnu grupu. B2C kompanije posluju na veoma velikom tržištu pojedinaca i domaćinstava. Potrošači su obični ljudi koji kupuju proizvode za ličnu upotrebu.
3. Logika poslovanja
B2B I B2C kompanije svoju priču pričaju na dva različita načina. B2B poslovanje okrenuto je ka logičnim i racionalnim motivima u odnosu na emotivne motive. Donosiocima odluka u kompanijama zanima isključivo sam proizvod ili usluga i njegove karakteristike. Kada je reč o B2C poslovanju, kod potrošača je mnogo više izražen emotivni aspekt pri kupovini proizvoda ili usluga. B2C donosioce odluka zanima vrednost proizvoda, takođe, ali objašnjeno jednostavnim jezikom zašto je ta vrednost potrebna kompaniji.
4. Proces kupovine
Donošenje odluka o kupovini se, takođe, razlikuje kada je reč o ova dva oblika poslovanja, što je prirodno, jer nije isto kada nabavljate određeni proizvod za sopstvene potrebe ili za potrebe svoje kompanije. Prilikom te dve kupovine razlikuju se kriterijumi, emocije, kao i motivi za kupovinu.
U B2B orkuženju odluku o kupovini može doneti jedna osoba ili grupa koja je zadužena za donošenje odluka o kupovini u kompaniji. Kada je u pitanju malo preduzeće, odluku o kupovini uvek donosi vlasnik preduzeća. Kada je u pitanju srednje ili veliko preduzeće, odluku obično donosi grupa ljudi iz različitih sektora kompanije koje zanimaju sve specifikacije proizvoda. Kupovina se obavlja jednostavno, ali postupak kupovine može trajati mesecima, pa i godinama, jer se često ponavlja.
Kada je reč o B2C okruženju koje se odnosi samo na jednu osobu ili na članove samo jedne porodice, kupovina utiče na sve zaposlene u kompaniji. Pored toga, potreban je veći novac nego kada je reč o ličnoj kupovini, što dodatno povećava vreme pri donošenju odluke. Ovde je kupac osoba koja nabavlja određeni proizvod ili uslugu za sopstvene potrebe, čemu najčešće doprinose emocije te osobe. Samim tim, odluka se sprovodi znatno brže, jer potrošač obavlja kupovinu čim pronađe to što je tražio.
5. Brendiranje
Brendiranje omogućava kompaniji da precizno prenese poruku i emotivno se poveže sa klijentom, omogući njegovu motivaciju i lojalnost.
U B2B poslovanju mnogo je teže ostvariti lojalnost brendu, jer je tržište veliko i potrošači imaju mnogo izbora na raspolaganju, pa je veza između kompanije i potrošača minimalna. U ovom slučaju je prioritet stvoriti kvalitetno iskustvo i sećanje za kupca kako bi se vratio – lead generation.
Kada je B2C u pitanju, kompanijama je prioritet da povećaju prepoznatljivost brenda kako bi se proizvodi uspešno prodavali. Potrebno je da brend bude originalan i upečatljiv na tržištu.
6. Kontent marketing strategija
Pri kreiranju marketing strategija, važno je utvrditi kome je sadržaj namenjen, a pošto se ciljne grupe ove dve vrste poslovanja razlikuju, razlikuje se i sam content marketing.
B2B kupci očekuju da budu jako dobro informisani o proizvodu/usluzi kako bi mogli da donose sjajne odluke u ime svoje organizacije. Iz tog razloga, marketing sadržaj mora biti edukativan i jasan i da sadrži sve potrebne informacije o proizvodima i uslugama. Kontent marketing je u B2B poslovanju značajan u toj meri da je 89% svih B2B marketing strategija upravo kontent. Ono što je važno jeste da reklama može dopreti do većeg broja ljudi i neko ko ne kupi proizvod može da reklamu usmeriti na nekog drugog. Važno je da se oglas svidi kupcima i da nudi pravu specifikaciju proizvoda.
Potrošači u B2C poslovanju takođe vole sadržaj, ali oni žele nešto što govori njihovim jezikom i u njima budi emociju koja ne mora biti usko povezana sa proizvodom. U ovom slučaju je važno doći do ključnog kupca koji je zadužen za kupovinu, bez obzira na to koliko osoba ga želi. U ovom slučaju, kupac želi da proizvode uporedi sa drugima i daje sebi vremena da se odluči.
Razlika između B2B i B2C poslovanja je značajna i može da se iskoristi za kreiranje uspešne marketing strategije koja će dati dobre poslovne rezultate. Razlika je svakako važna, ali je cilj isti – sticanje profita, svejedno da li se proizvod i usluga prodaju kompaniji ili potrošaču. Na kraju krajeva, prodaja je uvek namenjena ljudima i razumevanje ciljne grupe je ključ uspeha bilo koje prodaje.
MOŽE LI SE SEDETI NA DVE STOLICE?
Iako to nije lako, poznate svetske kompanije su dokazale kako je moguće paralelno biti uspešan u B2B i B2C poslovanju. Jedan od vodećih primera je Amazon.com. Ovaj gigant online prodaje već godinama zauzima prvo mesto u svetu B2B prodaje jer nudi sve proizvode, od igle do aviona. Kompanija je vrlo uspešno pokrenula i Amazon Business online platformu za svoje poslovne klijente.
Druga uspešna priča je priča o Facebooku. Facebook je počela kao B2C platforma targetirajući mlade korisnike koji vreme provode na društvenim mrežama. Zatim se obratila kompanijama za prodaju koje su napravile veliki uspeh na platformi.
Obe kompanije su ostvarile uspeh zato što su razumele šta potrošači žele. Prateći navike, potrebe i želje kupaca, nije teško sedeti na dve stolice. Ove dve stolice nisu prevara, već potpuni užitak.